Rakkautta ja rajoja

Olen lapsenkasvatuksen erityis- ja yleisasiantuntijoista ehkä jopa maailman paras. En ole nimittäin kasvattanut yhtään lasta. ”Lasten kanssa pitää olla johdonmukainen ja myönteisen jämäkkä. Lapsi tarvitsee rakkautta ja rajoja”. Kuulostaa helpolta, varsinkin näin kirjoituspöydän takaa.

Myynnistä minulla on ihan omakohtaistakin kokemusta ja olen tullut siihen tulokseen, että myös myyjä tarvitsee ”rakkautta ja rajoja”. Siitä rakkaudesta lisää joku toinen kerta, mutta rajoista ja niiden tarpeesta ajattelin kirjoittaa muutaman huomion.

“Sääntö-Suomi iski”. “Tässä maassa kielletään kaikki, ja kaikki mikä ei ole erikseen sallittua on kiellettyä”. Tuttua juttua somesta sekä iltapäivälehtien otsikoista ja kommenttikentistä. Suomalaisilla tuntuu olevan kaksijakoinen suhtautuminen sääntelyyn, ohjeistuksiin ja ohjauksiin. Toisaalta sitä toivotaan ja edellytetään, toisaalta sitä pidetään kaiken kehityksen esteenä. Tässäkin keskustelussa tietysti ääripäät korostuvat, mutta selvästi aihe herättää tunteita. Myös työelämän ohjauksen määrästä ja tasosta on keskusteltu jo vuosikymmeniä tai ainakin koko 2000-luku.

Tarvitseeko esimerkiksi myyntityö ohjausta ja sääntöjä? (Tässä vaiheessa joku lausuu aina pahan sanan: byrokratia). Mielestäni tarvitsee, koska rajojen asettaminen on tosiaan välittämistä. Tämä pätee myös myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön yleensäkin.  

Mietitäänpä tilannetta käytännön esimerkin kautta. Olet myyntiurasi alussa oleva myyjä ja juuri aloittanut uudessa työpaikassa. Puhelin, läppäri ja muut työkalut on kuitattu ja nyt pitäisi aloittaa myyminen. Mitä pohdintoja voisit esimerkiksi käydä mielessäsi?

• Mistä saan asiakkaita, mitkä ovat kohdeyrityksiä (toimiala, maantieteellinen alue), minkälaisiin asiakkaisiin minun kannattaa olla yhteydessä, ketkä henkilöt asiakkaan organisaatiossa vastaavat ratkaisujemme hankinnasta?
• Millä viestillä ja keinoilla lähestyn potentiaalisia asiakkaita?
• Asiakkaat, joita minun EI tulisi lähestyä. Tämä on usein oleellinen kysymys. Esimerkiksi asiakkaat, joihin yhteydenpito hoidetaan muulla tavoin kuin henkilökohtaisella face-to-face -myynnillä.
• Jos saan tilauksen, miten toimin omassa ja asiakkaan organisaatiossa niin, että asiakaskokemus on hyvä?

Tässä tilanteessa myyjälle vapaiden käsien antaminen olisi mielestäni heitteillejättö. Toki try-and-error -tyyppisellä ratkaisulla pääsee jotenkin eteenpäin ja ainahan löytyy niitäkin, joilla tuntuu olevan myyntistrategiantaju takaraivossa. Meille muille taas suunnan, toimintatapojen ja tavoitteiden selkeä kommunikointi ja seuranta auttavat oikaisemaan monta mutkaa ja väistämään muutamaa pussinperää. Yrityksen tavoitteista johdettu ohjeistus tehostaa myyntityötä, helpottaa kommunikointia oman organisaation kanssa, parantaa asiakaskokemusta ja antaa myyjälle selkänojan tekemiseen. Kutsuttakoon näitä guidelineja sitten vaikka säännöiksi, joihin meillä tuntuu olevan viha-rakkaussuhde.  

Itsellänikin on ollut melko usein tilanteita, joissa työnantajan ohjeistukset ovat tuntuneet samalta kuin nukkumaanmenoajat lapsena: illalla ovat ärsyttäneet suunnattomasti, mutta aamulla kellon soidessa olen mielessäni kiitellyt niitä.

P.s. Kuten kaikki tietävät, säännöt on tehty rikottaviksi ja joskus se onkin perusteltua. Mutta siitäkin lisää sitten joku toinen kerta…